写字楼一般位于城市中心繁华的地段,不同于住宅,一般位于市区,拥有独立的全装修办公室、办公桌椅、电话机、文件柜、宽带等;写字楼的销售也会十分灵活,完全根据客户的要求,灵活分割产品,进行单套、整层甚至多层的房间组合销售。
不论是投资型业主还是自用型业主,写字楼的品质至关重要,它包含了很多方面的内容:如建筑立面、建筑品质、办公区的文化环境的营造等,如交通的便利程度,能否四通八达,空调系统、供暖系统、供水情况、车位设计是否合理、结构布局是否适用、采光通风是否良好等等,都需要逐一比较、现场观察、实地感受。
写字楼商业定位
在写字楼项目的商业定位上,一定要遵循以下四项原则,即:政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。上世纪90年代,证券和IT业曾经在经济领域独领风骚,于是这些行业在那个阶段也是写字楼产品消费的主力军。因此可以说,以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。而客户定位的重要作用,也可总结为以下三点:
1指导前期产品设计;2对拥有一定资源客户资源的项目具有非常重要的指导作用;3指导销售控制。中销售控制是写字楼销售中更重要的操盘技巧,是更核心的销售策略,是能否均衡和销售的关键。
写字楼营销特征
在房地产行业,由于产品特性和客户特性的不同,住宅销售和写字楼销售有着非常大的差别。住宅销售是一种产品化的销售,潜在客户和成交客户数量相对多,整个营销过程更强调营销策划定位的重要,项目定位准确,只要进行规范的销售组织管理,将营销广告活动与销售现场配合好,就可以保证项目销售业绩。
而写字楼销售则强调个性化销售,或者说是关系营销或组织营销,由于潜在客户和目标客户数量相对少,整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理,强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关,更强调一种团队协作销售。